Ventas, la persuasión, motivación, influencia, liderazgo, presentación, gestión de equipos, el éxito

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Cuerpo del artículo:
Uno de los aspectos de la ley de la disonancia es la necesidad de mantener la coherencia con nuestros compromisos. Incluso si
alguien comienza con una pequeña petición a continuación, sigue para arriba con una solicitud mayor, todavía tienden a permanecer
constantes en nuestro comportamiento y respuestas. Esta técnica de la capitalización de este principio ha sido llamado por varios
nombres, incluyendo "los pies en la puerta-," FITD, teoría de la auto-percepción, o la "petición secuencial."

Básicamente, es un medio de la utilización de una persona auto-percepción que la motivan a participar de la acción deseada. Cuando
una persona cumple una primera vez, se percibe a sí misma a ser útil. Si se le pide que cumplir por segunda vez en una forma aún
más, es probable que el consentimiento. En un esfuerzo por mantener la coherencia con la primera impresión y con su propia
percepción de sí mismo, se compromete a dar más de sí mismos.

El siguiente esquema pone de relieve tres principios fundamentales en el aprendizaje de cómo utilizar esta técnica:

1. compromisos pequeños a menudo más tarde dar lugar a compromisos de gran tamaño. Por ejemplo, los vendedores suelen centrarse
primero en asegurar un pedido inicial, aunque sea uno pequeño. Una vez logrado esto, el cliente será más probable que se comprometan
a comprar de nuevo.

2. compromisos escritos suelen ser más poderosos que los compromisos verbales. Conocemos el poder de la palabra escrita. Cuando se
firman los contratos y las promesas puestas por escrito, el nivel de compromiso en consecuencia aumenta diez veces.

3. compromisos públicos son más fuertes que los compromisos privados. Tomando una posición pública que es presenciado por los demás
nos obliga a apoyar continuamente ese compromiso. De lo contrario, corremos el riesgo de ser visto como inconsistente, débil, o
deshonesto. Por ejemplo, como se mencionó anteriormente, muchos centros de pérdida de peso tienen sus clientes de escribir y
compartir sus objetivos con tantas personas como sea posible, disminuyendo así la probabilidad de fracaso.

La clave para usar FITD es conseguir que la persona a la subvención inicialmente una pequeña petición. Por ejemplo, si se le
preguntara a alguien, "¿Puedo tener sólo treinta segundos de tu tiempo?" mayoría de los individuos que responden afirmativamente.
Según la teoría de la auto-percepción, la persona que observar su propio comportamiento y, en lo que respecta a esta interacción,
considere a sí mismo como una persona útil. El segundo paso en el principio FITD está haciendo otra solicitud, una mayor
participación. "¿Puedo probar esto en la mancha en su alfombra?" La persona siente que debe dar su consentimiento a la segunda
petición, porque es "ese tipo de persona." Él ya ha visto a sí mismo hacer otros comportamientos en apoyo del producto o servicio,
por lo que voluntariamente se ajusta a la segunda petición.

Al utilizar esta técnica, primero debe determinar exactamente qué resultado final que está buscando. Este será el gran compromiso
que pide. A continuación, debe crear varias peticiones de pequeñas y sencillas que están relacionados con su petición final,
asegurándose de que puede ser fácilmente satisfecho. En los ejemplos anteriores, teniendo estas medidas aumentará en gran medida la
probabilidad de que su petición final será concedida.

Éstos son algunos de los puntos más importantes de esta lección en el uso de FITD:

1. La primera solicitud: La primera petición tiene que ser "de tamaño suficiente para el pie en la técnica de la puerta a trabajar",
pero, en cambio, no puede ser tan grande que no parece apropiado y / o no es fácil y lleva a cabo fácilmente . Básicamente, usted
desea presentar la mayor solicitud posible que todavía realista será aceptada.

2. punto de vista de su perspectiva: La táctica FITD no es efectivo si sus sentidos posibilidad de que usted está actuando en su
propio interés en vez de las suyas o de la sociedad. ¿Qué hay en esto para usted? ¿Por qué este interés en ella de?

3. Incentivos externos: La técnica FITD pierde impacto si su perspectiva se ofrece incentivos externos por acceder a su primer
pedido. Los investigadores suelen utilizar la teoría de la auto-percepción para explicar este fenómeno. Por ejemplo, si se le da un
regalo para escuchar a un vendedor, ¿no es consciente o inconscientemente se perciben como alguien que está dispuesto a escuchar con
facilidad y estoy de acuerdo para ofrecer el vendedor. En cambio, usted se compromete a escuchar sólo a los incentivos que se
ofrecen a usted.

4. El origen de la solicitud: Tener diferentes personas emplean las solicitudes iniciales y posteriores al utilizar la técnica FITD
puede ser una estrategia eficaz. De esta manera, la misma persona no está obligada a hacer tanto el inicial y el seguimiento de las
solicitudes y sus perspectivas no se sienten que están siendo aprovechadas.

Otro estudio incluyó pruebas para ver si los estudiantes de psicología de introducción que levantarse temprano para tomar parte en
un 07 a.m. Sesión de Estudio sobre los procesos de pensamiento. En un grupo, los estudiantes se les dijo al comienzo de la llamada
que la sesión comenzará puntualmente a las 7:00 AM De estos alumnos, sólo el 24 por ciento de acuerdo en participar. En el segundo
grupo, los estudiantes se les dijo primero lo que el estudio era y que su participación se deseaba. El A.M. 07:00 el tiempo no se ha
mencionado hasta después de haber dado su consentimiento para participar, que el 56 por ciento de ellos lo hicieron. Cuando la
oportunidad de cambiar sus mentes se presentó a ellos, sin embargo, ninguno de ellos se aprovecharon de ella. Noventa y cinco por
ciento de los estudiantes en realidad seguido a través y se presentó a las 7:00 am período de sesiones.

En otro caso, el psicólogo social Steven J. Sherman quería ver si podía aumentar el número de personas que estarían dispuestos a
recaudar donaciones de puerta a puerta para la Sociedad Americana del Cáncer. Llamó a una muestra de los residentes y simplemente
les preguntó lo que su respuesta sería que se les pidió a los voluntarios de tres horas de su tiempo a recolectar donaciones para la
Sociedad Americana del Cáncer. No queriendo parecer poco caritativos, muchos respondieron que de hecho sería voluntario. El
resultado final? Cuando un representante de la Sociedad Americana del Cáncer en realidad llamó y preguntó a los voluntarios, se
produjo un aumento 700 por ciento de las personas acceder a participar.